Klíčové kompetence pro efektivitu prodeje a jak je zlepšit
Je nesmírně důležité, aby vaše prodejní týmy měly dobré znalosti produktů a dovednosti aktivního naslouchání. Stejně tak je důležité, aby si efektivní vedení prodejních týmů uvědomovalo, jaké kompetence a dovednosti musí mít zaměstnanci a ti, které chce na tyto pozice přijmout.
Proč jsou prodejní kompetence důležité?
Díky technologiím se role prodejního profesionála za posledních několik let velmi změnila. Již není nutné standardně cestovat stovky kilometrů nebo se spoléhat pouze na dar řeči, aby se dosáhlo výsledků, což znamená, že dnešní školení prodejců musí být stále sofistikovanější.
Zároveň mohou klienti a zákazníci sledovat své výsledky rychleji a podrobněji než kdykoli předtím. V mnoha ohledech jsou tyto nové prodejní kompetence důležitější než ty, se kterými jsme se mohli setkat v minulosti.
Nedostatek nových prodejních kompetencí může vést k poklesu výsledků, rozpadu komunikace mezi týmy a klienty a vytváření špatné pověsti společnosti. Dobré prodejní dovednosti naopak přinášejí řadu výhod: pevné vztahy, spolehlivé a předvídatelné výsledky, možnosti inovací mezi týmy a v konečném důsledku samozřejmě i zvýšení prodeje.
Základní prodejní kompetence
Jaké jsou tedy základní prodejní kompetence, které by vaše týmy a manažeři prodeje měli mít?
1. Aktivní naslouchání
Aktivní naslouchání spočívá v tom, že posluchač má schopnost číst řeč těla a neverbální znaky, které dává osoba, s níž hovoří. To je pro prodejce zásadní dovednost, aby mohl přesně předvídat, jak se bude obchod rozvíjet. Potenciální klienti říkají jednu věc, ale dávají najevo, že tomu tak ve skutečnosti nemusí být. Je důležité, aby vaše týmy dokázaly s těmito signály pracovat a situaci správně vyhodnotit.
2. Znalost produktů
Dobrá znalost produktů vaší společnosti je jednou z nejdůležitějších dovedností vašich prodejních týmů. To platí zejména v případě, že produkt, který prodáváte, je složitý nebo technický. Mají-li být vaše týmy při prodeji těchto věcí úspěšné, musí znát jejich fungování do detailu.
3. Vedení prodeje
Silné vedení je nezbytné pro ty, kteří vedou vaše prodejní týmy. Tyto dovednosti se v mnohém liší od standardních prodejních dovedností, ale mohou se také doplňovat: naslouchání, zachycení náznaků a předvídání potřeb jsou pro vedoucí prodeje i jejich týmy životně důležité.
4. Marketing a přehled v oboru
Schopnost zasadit vlastní nabídku do kontextu odvětví a mít přehled o tom, co dělá konkurence, je další důležitou dovedností. Prodejci, kteří jsou schopni udržet si přehled, mohou nejlépe přesvědčit ostatní, že jejich nabídka je tou nejlepší cestou pro klienta.
5. Komunikace
Je samozřejmé, že odborníci na prodej si musí být jistí v předkládání a formulování své nabídky, ale nejlepší prodejci dneška budou profesionály i ve využívání komunikačních kanálů pro práci s potenciálními nebo stávajícími klienty na dálku.
6. Odborné znalosti technologií
Moderní prodejní profesionálové musí být neuvěřitelně technicky zdatní, a to z různých důvodů: aby mohli komunikovat s klienty na dálku, sledovat své kampaně a navrhovat nové funkce, které by v nich mohly být využity. Povědomí o příslušných technologiích může rozhodnout o uzavření obchodu!
7. Dovednosti v oblasti reportingu
Pozornost k detailům a numerické dovednosti potřebné k vytváření reportů o kampaních a prodejních číslech jsou další nezbytnou prodejní dovedností. Vaši prodejci si musí být jisti, že čísla sedí a věnovat jim stejnou pozornost jako tomu, že vyrážejí za klienty a zajišťují obchody.
Jak rozvíjet prodejní kompetence
Je skvělé vědět, jaké dovednosti musí mít váš prodejní tým, ale možná se ptáte, jak prakticky zlepšit prodejní kompetence.
Klíčem je nejprve změřit prodejní kompetence a pak na nich stavět. Měli byste posoudit, jaké dovednosti potřebujete (výše), a poté navrhnout přístup, který zajistí, že vaše týmy tyto potřeby splní.
Hodnocení prodejních kompetencí
Prodejní kompetence vždy posuzujte již ve fázi pohovoru. Udělejte to tak, že budete klást otázky, které uchazečům o pohovor umožní prokázat jejich komunikační a vůdčí schopnosti, stejně jako praktičtější aspekty zkušeností, jako je například vykazování kampaní.
Prodejní kompetence svého stávajícího týmu můžete hodnotit různými způsoby. Možná se ptáte, jak efektivně měřit kompetence prodejního týmu? Kromě např. hodnotící objektivní zpětné vazby 360 je jednou z možností i měsíční kontrola toho, zda jejich plánování odpovídá jejich výsledkům, aby bylo možné posoudit, zda aktivně naslouchají svým klientům.
Zvyšování kvalifikace prodejních týmů
Jedním z klíčových aspektů řízení prodejního týmu je vědomí, že je často třeba zvyšovat jeho kvalifikaci. Zde jsou tři jednoduché návrhy, jak rozvíjet dobré prodejní dovednosti pomocí zvyšování kvalifikace.
- Vedení prodejců: umožněte vysoce výkonným členům týmu, aby se dočasně posunuli na vyšší pozice a převzali odpovědnost za klíčové klienty nebo účty, zatímco ostatní jsou na dovolené.
- Komunikace: potřebujete zlepšit sebedůvěru prodejního týmu při telefonování? Zpestřete si pracovní týden odpoledním cvičením s hraním rolí, kde mohou kolegové nabízet návrhy a zpětnou vazbu.
- Odborné znalosti v oblasti technologií: Máte člena týmu, který je profesionálem v nové technologii, kterou jste nainstalovali? Přemluvte ho, ať provede školení pro zaměstnance s kvízem na závěr.
Efektivní manažeři prodeje jsou klíčem úspěchu v každé firmě, která chce růst.
Produkty a služby Thomas jsou objektivním zdrojem informací o prodejních kompetencích, ze kterých mohou čerpat zaměstnavatelé i zaměstnanci.
Pro více informací nás kontaktujte:
Mgr. Soňa Nedomová
Thomas International CZ s.r.o.
GSM: +420 602 750 396